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Fachhandel benötigt Hilfe bei Videokonferenzen aus der Wolke

Die virtuelle Zusammenarbeit über moderne Geschäftstools, darunter Videokonferenzen, bietet Unternehmen signifikante Kosten-, Produktivitäts- und Marktvorteile. Gehostete Videokonferenzlösungen aus der virtuellen Wolke sind besonders für Mittelständler interessant.

Keine Investition in Hard- und Software, maximale Flexibilität, einfache Bedienung und all das zu einem Fixbetrag im Monat. Während aktuelle Zahlen von IDC dem weltweiten Cloud-Markt von 2015 bis 2019 eine Verdoppelung mit jährlichen Zuwachs von knapp 20 Prozent prognostizieren und der Handel sich in Vorfreude die Hände reibt, verweist der Mehrwertdistributor VITEC Imago auf die beim Cloud-Vertrieb wichtige Unterscheidung zwischen Lizenz- und Zusatzgeschäft.

Auch wenn das Lizenzgeschäft, wie zu erwarten, sehr gut ausfällt, sei man mit Add-on-Verkäufen besser aufgestellt, zumal man sich dadurch besser beim Kunden verankern könne. Das gehe aber insbesondere im Cloud-Teilbereich der Videokonferenz nicht ohne Know-how über die gesamte Wertschöpfungskette eines VaaS (Video as a Service)-Angebots.

Die Argumente für die von Unternehmen selbstverwalteten Videokonferenzen waren in der Vergangenheit bereits schlagkräftig genug: skalierbar, flexibel, interoperabel und mit den Vorteilen beschleunigter Geschäftsprozesse und eingesparter Kosten. Während Konzerne und andere Großunternehmen früh auf den Videokonferenzzug aufsprangen, blieb der Mittelstand bis heute zögerlich.

Ein Cloud-Service, bei dem Aufwand und Kosten für eine eigens hierfür installierte Infrastruktur entfallen, ist für viele die Option und Chance, es den Großen gleichzutun. Daraus leiten sich heute und künftig Marktchancen ab, die nicht nur in den Prognosen der Analysten von IDC zum Ausdruck kommen.

Sie werfen ein positives Licht auf Geschäftschancen des Fachhandels in dem Areal und seine Aussicht auf gute Margen in Abhängigkeit von jeweiligen Partnern, Positionierung und Know-how. Insbesondere wenn die Services direkt vom Provider oder Hersteller kommen, lohnt sich für Reseller der Einstieg, weil sie ohne großen Aufwand ein potenziell lukratives Lizenzgeschäft mit kontinuierlichem Cash-Flow generieren können.

Die von vielen anvisierten Cross- und Upselling-Potenziale, etwa in Form von Verkäufen von Beamern, Leinwänden, Displays, Smartboards oder Lichtsteuerungen, oder zusätzlichen Serviceangeboten seien jedoch, so die Einschätzung des Mainzer Distributors, in der Regel nicht ohne entsprechendes Know-how realisierbar.

„Für den reinen Lizenzvertrieb reicht sicher ein Grundlagenwissen. Wer allerdings zusätzliche Services anbieten und darüber verdienen will, braucht eine zum Teil fundierte Fachkenntnis“, weiß Martin Bauer, Executive Vice President von VITEC Imago.

„Das fängt mit der Beratung an, wenn es darum geht, den Ansprechpartnern im Mittelstand die Vorteile einer gehosteten gegenüber der traditionellen On-Premise-Lösung zu vermitteln, ihnen aber gleichzeitig auch ihre möglichen Sicherheitsbedenken gegenüber dieser Angebotsform zu nehmen“, ergänzt Bauer.

Vermarktung von Add-ons braucht Know-how
Laut VITEC Imago benötigt der Channel je nach Fokus und Kundenbedarf ein ganzes Bündel aus Einzelexpertisen, um erfolgreich Add-ons zu vermarkten. Diese umfassen Wissen zur IP-basierten Kommunikation, IT-Sicherheit, Netzwerken und deren Komponenten nebst den für Videokonferenzen wichtigen Firewall- und Firewall Traversal-Kenntnissen.

Hinzu kommen beispielsweise Aspekte des Bandbreiten-Managements, der UC (Unified Communications)-Einbindung oder der Audio- und Videotechnologie. Das von vielen Resellern angestrebte Upselling-Potenzial sei ein direktes Resultat von solider Beratung, die im Vorfeld erworben werden müsse, meint Bauer.

Allerdings kostet die Ausbildung von Mitarbeitern Zeit und Geld. Falls ein Reseller das aus Ressourcengründen nicht selbst stemmen könne, aber dennoch im Cloud-Markt mitmischen wolle, sei eine Partnerschaft mit einem Spezialdistributor wie VITEC Imago zu überlegen, der dem Channel spezielle Unterstützungsleistungen für den qualifizierten Vertrieb von Cloud-Services bietet.

Noch einmal Martin Bauer: „Chefetage und IT-Entscheider im deutschen Mittelstand müssen ihre IT-Investitionen an Dingen wie Akzeptanz im Unternehmen, Geschäftszielen, Verbesserung operativer Prozesse und Rentabilität ausrichten. Hier fängt die kompetente Beratung durch den Reseller an, um einen Video-Cloud-Service mit Add-on-Potenzial und auch sich selbst nachhaltig im Unternehmen zu platzieren.“

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