Die Analyse zeigt: Eine Neugestaltung der Arbeitsplatzumgebungen im Vertrieb ist dringend angezeigt. Sie sollte über die „Anschaffung neuer Gadgets“ hinausreichen und darauf abzielen, Vertriebsprozesse durchgängig zu unterstützen, die Vernetzung zu fördern sowie den Aufwand für Bedienung und Verwaltung der vielen Tools drasti sch zu reduzieren.
Dr. Andreas Stiehler, Principal Analyst bei PAC und Autor der Kurzanalyse erläutert: “Das Anforderungsprofil für Vertriebsmitarbeiter hat sich in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. Vertriebsmitarbeiter agieren heute als Beziehungsmanager, die sich mit Kunden, anderen Fachbereichen und externen Partnern eng vernetzen müssen, um einerseits Bedarfe beim Kunden zu identifizieren und andererseits tragfähige Lösungsangebote zu entwickeln. Hierfür benötigen sie moderne Arbeitsumgebungen, welche die Vernetzung fördern und eine effiziente Nutzung der Werkzeuge sicherstellen.“
Die Resultate der aktuellen PAC-Studie „Future Workplace in Deutschland 2013“, deren Erstellung von Damovo finanziell unterstützt wurden, stimmen vor diesem Hintergrund positiv: Bei immerhin 85% der deutschen Unternehmen steht die Workplace-Modernisierung heute bereits auf der Agenda. Zwei Drittel der IT-Verantwortlichen halten diese für notwendig, um bei Vertrieb und Kundenservice wettbewerbsfähig zu bleiben.
Allerdings geht laut Studie die Initiative meist von der IT und nur selten von den Fachbereichen wie Vertrieb oder Kundenservice aus. „Dieser Zustand ist fatal“, kritisiert Stiehler und fügt hinzu, „Die IT allein ist schlicht nicht in der Lage, vertriebsspezifische Bedarfe zu identifizieren und das Potenzial neuer Workplace-Angebote für den Vertrieb einzuschätzen. Bleibt die IT bei der Workplace-Modernisierung auf sich allein gestellt, so sind suboptimale Ergebnisse vorprogrammiert.“
PAC und Damovo fordern Vertriebsverantwortliche deshalb auf, sich für die „Workplace-Modernisierung“ zu engagieren und aktiv auf die IT zuzugehen. In der Analyse werden „Fünf Gebote für den Vertriebsarbeitsplatz 2015“ diskutiert, die in den Fokus der Diskussion gestellt werden sollten:
1. Kommunizieren muss intuitiv aus jeder Businessanforderung heraus möglich sein
2. Die richtigen Informationen müssen an der richtigen Stelle im richtigen Context zur Verfügung stehen
3. Mobilität muss als Kernbestandteil der vertrieblichen Arbeit ganzheitlich unterstützt werden
4. Vertriebsmitarbeiter müssen sich sozial vernetzen nach Innen und nach Außen
5. Werkzeuge müssen dem individuellem Bedarf angepasst sein anstatt Standard-arbeitsplätze für jedermann
Carl Mühlner, Geschäftsführer von Damovo betont: „Diese fünf Gebote sind kein Wunschkatalog, sondern absolute „Must have’s“ für den modernen Vertriebsarbeitsplatz. Sie sind auch nicht aus der Luft gegriffen. Als Berater und Integrationspartner haben wir bereits zahlreiche Lösungen hierzu konzipiert und erfolgreich umgesetzt.“
Dr. Stiehler bekräftigt abschließend: „Vertriebsverantwortliche haben nicht nur ein Recht, sondern sogar die Pflicht, auf die Einlösung dieser Forderungen zu drängen. Denn Unternehmen, die nicht in diese Felder investieren, werden an Schlagkraft verlieren und drohen hinter dem Wettbewerb zurückzufallen.“