Als Gründe dafür sieht VITEC Wettbewerbs- und Kompetenznachteile der AV-Reseller bei der Vermarktung der schnell wachsenden Teilmärkte Unified Communications (UC) und Managed Cloud Services. Als Profiteur der aktuellen Marktentwicklung sieht der Distributor neben IT-Systemhäusern und Systemintegratoren auch den TK-Handel.
Dessen Telefonie- und Netzwerkkompetenz prädestiniere ihn für die Vermittlung von TK-Diensten aus der Cloud wie auch für die VoIP (Voice over IP)-Integration in UC-Installationen. Der AV-Handel müsse rasch eine Entscheidung treffen, ob ihm das herkömmliche Medientechnikgeschäft inklusive einfachen Rauminstallationen genügt oder ob er im neu hinzugekommenen UC- und Cloud-Geschäft mitmischen will - dies womöglich auch als Teil seiner Überlebensstrategie.
Der AV-Fachhandel braucht nach Ansicht von VITEC sowohl spezielles Know-how als auch Kontakte, um die Themen UC und Cloud-Dienste bei den relevanten Stellen in der Zielgruppe, oft Mittelstandsunternehmen, zu platzieren. Es gehe hierbei oft um die Einführung unternehmensweiter Lösungen, die kompetent in die Richtung von CEOs, CFOs und CIOs kommuniziert werden müssen. Wer diese Kompetenzen nicht mitbringt, werde gegenüber IT-Systemhäusern, Systemintegratoren und TK-Fachhandel, die hier eine hohe Affinität mitbringen, ins Hintertreffen geraten. Deshalb müsse er auf entsprechende Angebote von Herstellern und Distribution zurückgreifen können.
Den Handel für neue, wachstumsstarke Kommunikationsthemen fit machen
Das Mainzer Unternehmen sieht beide, Hersteller und Distributoren, in der Pflicht, den AV-Handel für den Wettbewerb in den erweiterten UC- und Cloud-Märkten fit zu machen. Dies nicht zuletzt auch deshalb, um eine Ausdünnung des Channels zu verhindern. Als geeignete Maßnahmen sieht Vitec zum einen profunde technische Schulungen, die dem Handel die kompetente Planung und Betreuung der Kommunikations- und auch IT-Umgebung in Anwenderunternehmen ermöglichen.
Zum anderen sollten, wie es heißt, auch vertriebliche Skills vermittelt und gegebenenfalls über Sales-Support-Programme standardisiert werden, die den Resellern vor Ort beim Kunden gezielte Bedarfsanalysen und die erfolgversprechende Kommunikation des Nutzens von Cloud- und UC-Lösungen ermöglichen. VITEC selbst bietet dem Handel hier bereits eine Pre-Sales-Unterstützung, geht beratend und planend mit zum Endkunden und unterstützt Reseller mit gemeinsamen Kundenveranstaltungen sowie speziellen Test-Accounts.
„Das ganze Ökosystem des Kommunikationsmarktes verändert sich aktuell“, weiß Martin Bauer, Vertriebsleiter von VITEC. „Was als Konvergenz von Telekommunikation und IT begann, ist zu einem nahezu unüberschaubaren, weil schier grenzenlosen Konglomerat von Technologien und Lösungen geworden. Komplexität ist Trumpf. Hersteller und Distributoren sind angehalten, diese Komplexität für Fachhandel und Endkunden zu reduzieren.“